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            AMT觀點
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            線上線下快速打通,產業鏈價值重構,來看匯通達的這套打法

            發布時間:2019-09-02

            7月29-30日,由AMT企源聯合托比網、上海市中小企業研發外包服務中心主辦的"2019中國產業互聯網領袖峰會暨楊浦產業互聯網集聚區建設一周年高峰論壇"在上海成功舉行。本屆大會以“領袖”為落腳點,匯聚產業互聯網的頭部企業,廣征專家學者、行業大咖、企業家與投資家,打造產業互聯網的年度千人盛會。

            匯通達網絡股份有限公司(簡稱“匯通達”)懷抱著“讓農民生活得更美好”的企業愿景,專注于農村商業數字化服務,入選了《2019產業互聯網白皮書》的“2019中國產業互聯網圖譜”。

            線上線下快速打通,產業鏈價值重構,來看匯通達的這套打法


            會上,匯通達副總裁孫超做了題為《賦能鄉鎮店 打造雙向流通產業鏈》的主題演講。孫總表示,匯通達以鄉鎮店為切入點,經過改造和賦能使其成為產業鏈上具有價值的節點,在農村市場搭建雙向產業鏈,打造高效產業通路。并呼吁更多有志之士,共同投入農村這個巨大而復雜的市場,創造更多價值和未來。

            線上線下快速打通,產業鏈價值重構,來看匯通達的這套打法


            匯通達副總裁 孫超

            以下為孫超發言實錄:

            大家上午好!我叫孫超,首先非常感謝今天有機會來到大會會場,在這里我向大家報告一下匯通達最近的工作進展和情況。

            2018年的時候,匯通達這家公司才被大家所了解。去年4月17日阿里巴巴投了我們45個億的現金,大家才發現,怎么有一家企業忽然間能夠得到這么多的投資?其實我們本身是做農村市場,主要在鄉鎮和縣市這級,目前所有的終端交易是以鄉鎮為主,通過數字化改造鄉鎮市場門店。來看我們從去年累計到現在的一些關鍵數字:以農村商業數字化服務平臺為主,達到300多億規模,服務11萬家門店,零售總額3000多億。

            我想報告的內容是:我們怎么看待農村的市場?我們設計新的商業模式怎么去落地,包括怎么樣通過數字化和科技的方式帶來變化和加持?從這里面來看,我們對農村的理解和對供應鏈、商業的理解完全不一樣。傳統來說我們做一個平臺,無論B2B或者是B2C,或者產業互聯網,可能更多是以銷售通路為主。匯通達在看農村大環境和結構的時候,發現目前行業其實還在抽水,不能完全適合農村;所以我們服務農村的時候,在想怎樣一個商業模式能讓農村更加通暢,做好更多的銷售。

            農村市場和城市不一樣,它是雙向的,我們要思考怎么樣構建一個平臺,能夠實現城鄉的雙向通道,這是一個很重要的思路。其實在落地的時候,很多人在講去中介化,去中間商。我們做產業升級的時候會發現一個問題:其實很多中間商或者是中介商是沒有辦法被踢掉的,或者說你踢掉他之后會付出更多的代價。這個時候我們要做的就是重新盤點,在這個產業里面哪些通路是最高效的?哪些價值點最有價值?這個需要重新去設計和規劃模式和價值點。

            匯通達的方式是什么?

            匯通達判斷,未來鄉鎮領域的門店會變得非常重要,我們覺得不可缺失的門店是未來的趨勢,重要的是抓住鄉鎮門店的節點并賦能,和剛才江總講的概念一樣。什么概念呢?稀缺資源,線下服務式的門店就是稀缺資源,我們把稀缺資源整合賦能以后,變成產業鏈上最有價值的節點,這樣才會使產業鏈更有價值。

            匯通達的方式就是把會員店重新做快速改造,大家能看到其實我們有很多平臺,我們有B2B的平臺,有B2C的平臺,我們有門店的平臺,有社群的平臺,我們還有終端的軟硬件。整體來講農村的場景不一樣,必須要有落地化的服務,就以我們現在比較火的社區電商來說,口碑變得越來越重要,越來越有價值。匯通達其實就是以鄉鎮上的這種夫妻老婆店作為基礎,快速幫其改造賦能。線上線下快速結合,把門店作為節點,雙向打通貿易,這是雙向的通路。

            在這個過程當中我們把供應鏈的價值和節點做到比較扁平,我們把大量的終端門店庫存進行共享,包括一些上游廠家的庫存快速開放共享,也包括倒置供應鏈和農產品的上行。

            我們講的農產品不光是農村的農業產品,還包含了農村里面優質的資源,這是我們大的定義。我們現在通過這個鏈路和很多廠家深度合作,比如夏普的冰箱。冰箱是做3個門、150升的,還是200升的、300升的?要做紅色的門、白色的門,還是灰色的門?我們和廠家深度合作,參與到產品的定價、產品的設計上,這是通過產業鏈來快速高效運轉的。我們希望產業鏈做到哪一步呢?終端消費者的反映能夠影響到上游廠家的設計和備料,這是我們的希望。

            產業互聯網的關鍵是什么?

            剛才江總講了數字化到產業互聯網,這個過程中方向在哪?數字化是很根本的方式,我們不能只是為做數字化而做傳統的系統數字化,產業互聯網的關鍵在于數字化和利益的重構,沒有講價值重構是因為我覺得在價值重構上,大家的理解不太一樣。我們真正做互聯網產業架構的時候,就是把互聯網的鏈條、角色,把經銷商、門店、消費者這個鏈路拉出來,然后進行中間的利益分配。因為數字化出來以后,商業結構就會發生變化,中間每一個節點工作的內容也會發生變化。

            這個時候要思考的是怎么樣找到鏈路中的價值點或者是價值鏈,怎么樣給中間各個角色重新分錢。重新分錢的規則是產業互聯網非常重要的內容。產業互聯網分錢的時候有一個很重要的判斷,有沒有讓大家多賺到錢?每個鏈路都賺到錢意味著做大了盤面,做大盤面降低了綜合成本,這就是我們要做利益的重構。

            交易數字化、商品數字化、場景數字化和行業數據的整合都非常重要,不只是在鏈路上,產業互聯網有延展性,必須把場景和產業做足。

            匯通達是一家什么樣的企業?

            匯通達是一家什么樣的企業?很多人問這個問題,其實我們是一家數字化服務型的企業,不是簡單的貿易公司或者電商平臺。更重要的是不斷去打磨和研究怎么樣構建一套適合農村商業,適合整個產業通路的數字化系統和數字化算法,包括產業鏈的運營效率和產業機制。

            我們做了大量的系統,我們的團隊在不斷地融合和研發。大家不那么了解匯通達,又好奇這家公司為什么被資本市場看好,其實有很重要的兩個原因。

            第一,這套系統全部是產業鏈通路的數字化和產業提效。

            第二,這套系統完全結合線上和線下,完全適用于傳統的品牌商和經銷商的區域銷售模式。

            我覺得所有的品牌商做生意的時候都有一個最大的痛點:廠家又想跟你合作又不想和你合作,因為不想與原來的渠道沖突。所以這里面怎么樣構建線上線下融合的全產業通路,同時還要把線下復雜的規則和線上高效融合,是非常關鍵的。尤其是做產業鏈通路的時候。因為產業互聯網有一個最大的點,是什么?是傳統產業怎么樣去理解和重構。這個過程完全重構是很難的,甚至會遇到巨大的沖擊,更重要的是通過數字化的方式把它快速融合,這正是匯通達要做的事情。

            我們在慢慢做的過程中發現一個很重要的元素,我們做產業互聯網一方面要提高效率,另外一方面一部分企業在往上走,一部分企業往下走。我們慢慢做的時候也往兩個方向發展,匯通達發展到今天,本身的店面叫農村商業數字化的平臺,還有兩個很重要的抓手。江總講判斷一個公司做什么或者是怎么樣做,就看它錢花在哪,精力花在哪。

            我們匯通達把所有的精力投入兩個方向。

            第一個方向就是產業互聯網往上走,往上游、往廠家走。

            第二個方向就是往下走,走到終端、零售、C端,深刻理解終端的銷售和體驗,產業端做C就變成做平臺了,就變成了零和游戲競爭關系。我們要做的事情,怎么樣基于傳統做數字化的改造、做賦能?我們有一套系統解決辦法,包括系統軟硬件的一整套邏輯。

            后來我們發現以智能零售為核心的產業鏈價值的重構,在整個產業互聯網里面發揮非常重要的價值。你能掌握終端,能掌握流量,場景即渠道,渠道即場景,這樣才能把終端用戶服務得非常好。所以匯通達基本上通過這種方式,把線上線下的門店快速改造,全部數字化之后實現高效運轉,這就是我們的打法。很多人講我們在過去這個通路里面,用了這套打法和模式。

            匯通達最早從做家電開始,現在已經覆蓋家電、農資、農具、酒水、電動車、建材等等不同的行業。到今天,匯通達整個大的平臺,包括門店的零售總額有3000多個億,自身的規模也有300多個億,大家可以看到我們門店的數量和覆蓋的范圍。匯通達為什么在21個省開設十幾萬家店?是因為我們選擇了這套充分把線上線下進行融合的方式和改造的通路。

            線上線下快速打通,產業鏈價值重構,來看匯通達的這套打法


            圖:匯通達的平臺規模

            大家看到兩個大的平臺體系,一個叫智慧供應鏈的服務體系,其實聚焦在產業互聯網的提效上。另外一個是智能零售,智能零售的平臺里面產品很多。其實在產業互聯網里,可能需要多個工具、多個產業鏈,用多個產業的線條把事情做得更通、更高效,我們不是一個簡單的貿易平臺或服務平臺,我們有一個大的體系,可以看到我們服務的情況和數據。

            今天會議舉辦方特意要求我講一下上行工作,雙向通路的時候,往下通的邏輯大家很清楚了,是做產業互聯網產業通路,通過門店的賦能,可以快速把通路打通。但是上行工作,往上的雙向流通又是怎么做的?

            國內我們依然沒有看到把農村的資源上行做的特別好的企業,包括BAT,其實大家在做的過程中都有很多的問題和痛點。匯通達的判斷是要盤活農村資源,我們做農村不是簡單做貿易平臺,農村上行怎么做?我們認為有兩種方法有可能把農村的產業做大。

            第一種方法,通俗講就是批發和貿易。可以通過大貿、金融等很多方式。通過批發總對總,對下面的大商戶和上面大企業進行B2B的重構和效率提升,但是這里面其實水很深。我也在凌晨的時候跑過菜市場,跑過村莊的田地,經手過很多環節,水太深了,不是一個簡單的貿易就能搞定的,不是一個簡單的效率就能搞定的,也不是一個簡單的數字化能搞定的。有太多經濟學的邏輯,或者是很多非商業去解決的問題,非常復雜。但我們依然不否認B2B的通路和貿易方式是最好的打法和手段。

            第二種是最好的方法,通過原有的體系建設服務平臺,之后再幫助農村做服務平臺。主價值鏈上不要做利益的博弈和爭取,要去做增值,這是從整個產業大通路來看,做好農村資源上行的方法。

            其實很簡單,我們采用后面的打法,主要以賦能和門店為主。農村市場就幾個特點:分散、低效、單量比較小。大家好奇匯通達是怎么把這幾個方面做好的?其實很簡單,我們做的是一種方法,我們通過:

            第一,快速重新梳理不同的產業,其實這是5個不同的產業能夠有效運作的流程和通路。

            第二,采用同樣的方法,把原有體系內的門店節點快速盤點,通過改造和賦能的方式快速上行。匯通達很多的工作都基于鄉鎮的門店,有可能是夫妻老婆店,有可能是傳統的中介門店,通過改造賦能,打造產業通路的方式去做整合。

            匯通達做的就是這樣的方式,這樣做有兩個關鍵點變得非常重要:

            第一個關鍵點是傳統的門店或者傳統商業的從業人員,他們有資源但是沒有能力,什么能力呢?掌握新東西的能力和快速經營的能力,這個時候要把數字化的方式做標準化、簡單化。這個是第一個關鍵點,只需要做執行,不需要背后的邏輯。

            第二個關鍵點是一定要針對產業關鍵角色做畫像,做策略。匯通達針對每一個農戶家庭做了大量的模型,而中間的服務點只需要精準執行,就能夠把事情做起來。

            我們舉個例子來簡單看一下。去年匯通達通過這種方式進行試點,對象包括散戶。我們并不是完全地在做B2B貿易,這個項目一分錢都不賺,但同樣也不虧錢。我們幫助幾百個貧困縣的農戶,而不是貿易商來做農產品上行。

            我們成立了這樣一家公司,也是產業和投資人比較看好的,今天在座有感興趣的可以會后與我們溝通。我們用全新的打法和模式,通過構建互聯網的人力資源產業服務平臺,慢慢地解決一些項目,而且跟我們現有的體系做了生態的協同和延展,幫助實現了1萬多人次的上行和就業,這就是我們光伏下鄉的業務。雖然受到一些國家政策的影響,但是匯通達在過去一段時間內讓農村閑置的屋頂快速做了一些資源的變現和整合,這就是我們所做的業務和疊加。

            還有我們的物流項目,其實我剛才講的每一個項目都是獨立公司,獨立產業公司,獨立科技公司。我們農村版的物流項目第一年做得不錯,給大家舉個例子,其實物流上所有的車都不是匯通達自己的資產,只是通過物流的方式進行了快速鏈接。以前的夫妻老婆店只做貿易,做物流以后每個月可以多賺12000多塊錢,這就是產業通路。讓大家都能獲利,是一個企業很重要的價值。

            還有一件事,我們做這些工作的時候最重要的還是算法,匯通達就是算法公司和內核公司。我們在服務門店的時候到底能為他們帶來什么價值?大家看到匯通達通過疊加供應鏈,通過金融、人力資源、物流等等,給門店做了很多傳統改造。希望一個門店把這些活全都干了,這個事基本上就不成立。匯通達針對不同的店、不同的體系重新做了算法和模型的橫向縱向設計,做服務的門店,做VIP的門店。

            我們給大家舉一個很小的例子,我們一個鄉鎮的夫妻老婆店一年的規模在300萬左右,訂單量也就1千多單,通過匯通達的運營,能夠實現每年同比增長40%。通過我們賦能互聯網的打法,一個小店在開業一周后重新裝修,二次開業的時候,該會員店在三天活動時間內,通過微商城和小程序等線上注冊的會員達4000多個,實際上兩天時間就有400多人到店,生意非?;鸨?,三天就賣了109萬,相當于三天的活動替代了原來4個月的銷量。這就是新的科技和數字化為傳統產業帶來的價值點,你要幫他賺錢。這背后其實是通過數字化和互聯網的方式幫他做了一個提升。

            還有一件事,剛才江總講的東西讓我們受益匪淺,傳統只做SaaS服務的平臺的公司未來確實會比較辛苦,除非是非常輕的、像Salesforce這樣的形式。因此“SaaS+內容+服務”的方式可能比較好,這在我們做賦能的時候是蠻重要的事情。

            最后,因為匯通達還是一家快速去成長,不斷去突破的公司,我們一直覺得自己還是一家創業公司,還需要不斷向各位學習。農村市場非常大,比我們想象要復雜,今天我們希望在全國各地尋找更多合作伙伴,包括品牌商和戰略合作,包括各地的渠道商和傳統連鎖,也希望和各地做軟件、做SaaS的公司深度合作,希望在結構方面有更層次的合作。產業互聯網還有很多的機會,還有很多的痛點,但是我覺得也有重大的希望和未來,對于農村來講也一樣。再次感謝大會給我們這個機會。

            我希望的現場朋友在會后能與我們交流,共同在農村市場做一些真正有價值、有意義的事情,謝謝。

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